Dans cet article, nous vous donnerons quelques conseils qui pourront vous aider à augmenter le panier moyen de vos clients, ce qui vous permettra d’accroître votre chiffre d’affaires. C’est un objectif primordial et l’idée sera par ailleurs de stimuler les ventes additionnelles (ou cross-selling), c’est-à-dire de donner envie à vos visiteurs de compléter ses achats avec d’autres articles. Si vous souhaitez vous faire accompagner, n’hésitez pas à contacter notre agence web marketing de Bordeaux.
Le cross-selling
Aussi appelé « vente croisée », consiste à proposer à un client de compléter son achat, par un produit qui est lié l’article qu’il vient de sélectionner. Prenons l’exemple d’un magasin de chaussure, si un client décide d’acheter une paire, le vendeur aura tout intérêt pour lui et son acheteur, de lui proposer un aérosol pour rendre ses nouvelles chaussures imperméables et non salissantes. C’est un exemple parmi d’autres pour vous expliquer l’importance du cross-selling qui est un déclencheur très efficace pour faire augmenter le panier moyen.
Comment optimiser votre cross-selling pour augmenter le panier moyen de vos clients :
- Proposez des produits cohérents avec l’article sélectionné
- Proposez vos produits vedettes
- Proposez des articles qui manquent de visibilité et qui se vendent moins
- Trouvez un wording attirant, par exemple : si vous voulez vendre un produit en lien avec celui sélectionné par votre client vous utiliserez « complétez votre look » ou « compléter avec : « Ou encore, si c’est pour mettre en avant les articles plus populaires et ceux que vous voulez déstocker, vous pouvez ici utiliser « les client ont aussi acheté », « vous aimerez peut-être » et enfin « les best-sellers ».
Comment favoriser l’achat d’un autre produit ?
- Sur la page de la fiche produit, comme lors de l’exemple observé précédemment donc avant l’achat.
- Sur la page panier de vos clients au moment de l’achat, comme lorsque vous passez à la caisse d’un magasin et que des rayons vous accompagnent jusqu’au moment de payer.
- Ou encore par mail, après l’achat lors de l’envoie d’un e-mail de confirmation pour montrer à vos clients que ces produits existent et qu’ils pourraient l’intéresser
L’optimisation du merchandising
Nous appelons optimisation du merchandising, l’optimisation de l’agencement de votre point de vente. Même si le terme nous emmène à penser que c’est une stratégie principalement destinée aux boutiques et commerces physiques, il n’en n’est rien. En effet, l’expérience utilisateur n’est clairement pas à négliger sur une boutique en ligne et il est indispensable d’appliquer ce concept à votre eshop. Il consiste à exposer le meilleur produit, au meilleur moment et au meilleur endroit. L’idée est de reproduire l’expérience boutique, mais en ligne, avec beaucoup de produits par exemple, les visiteurs auront l’envie de se « promener » sur votre site et de découvrir toutes vos pépites.
Le dextrogyre
Terme désignant le sens de circulation d’un client dans un magasin. Nous pouvons cependant appliquer le concept sur une boutique en ligne grâce aux études du comportements des internautes sur un site internet. En effet, celles-ci ont observé que généralement, nous lisons une page en « Z », de gauche à droite et de haut en bas. Appliquez cette stratégie sur la page principale de votre boutique en ligne. Tu peux expliquer comment faire pour trouver le chemin, le produit le plus visité..
Comment optimiser ma page d’accueil ?
Pour optimiser ce merchandising, vous chercherez à afficher vos éléments importants et qui veulent attirer l’attention en haut de votre page. Dans ces éléments importants, nous retrouverons vos produits phares, vos « best-sellers », ainsi que vos promotions, il faut que tous ces éléments que vous voulez montrer à vos visiteurs se trouvent à porter de clique, sans qu’ils aient besoin de scroller et de chercher. Vous ne chercherez pas forcément à afficher vos articles les plus coûteux, mais au contraire ceux qui peuvent se vendre facilement et originaux. Enfin, sélectionnez vos plus belles images.
Des images qualitatives qui donnent envie d’acheter
Les images participeront fortement à la qualité de l’expérience client sur votre site. Celui-ci, privé de tous ses sens excepté la vue, aura besoin de preuve et de confiance. Vos images devront être esthétiques et en haute définition. Elles doivent permettre à vos visiteurs de zoomer sur ces dernières.
Quelques conseils :
- Théâtralisez vos articles : Essayez de donner vie à vos produits en les mettant en valeur, par exemple si vous êtes spécialisé dans la décoration/ameublement, prenez une photo de vos meubles comme vous aimeriez le voir chez vos clients.
- Le format : Plusieurs formats existent (jpg, jpeg, png ou encore le gif) le meilleur compromis dans le format jpeg ou jpg.
- Le poids : Un poids inférieur à 300 ko est recommandé pour les photos de produits, ne dépassez pas le 1 mo. Vous trouverez plusieurs outils sur internet pour alléger vos photos tels que fotoflexer ou picmonkey.
- La taille : Sur votre page d’accueil, votre image devra avoir une largeur minimale de 1900 pixels
La montée en gamme
Ou encore up selling, est une technique aussi très efficace, car il s’agit de faire un contraster l’article que votre client a sélectionné, par un autre qui lui sera plus qualitatif et plus complet. Mettant en relief les lacunes du premier face à la qualité et aux fonctionnalités du deuxième, il y a des chances que votre client abandonne son premier et choisira finalement le nouveau produit qui lui sera plus coûteux. L’objectif ici est de rendre presque le premier article sélectionné obsolète et que le choix apparaisse comme évident aux yeux de vos visiteurs.
Pour mettre en place cette stratégie, ça sera la même méthode que pour le cross-selling si ce n’est le fait que vous proposerez non pas un produit lié au premier qui complétera son achat, mais une meilleure version que le produit que le client a sélectionné.
Quelques caractéristiques de montée de gamme :
- Une qualité supérieure
- Un article d’une plus grande longévité
- Un meilleur confort
- Un gain de temps
Quelques préconisations de la montée de gamme :
- N’affichez pas un trop grand écart de prix entre le premier article choisi et son alternative, prenez en considération que vos clients auront un budget limité et il est très déconseillé d’aller de dépasser de 30% le prix du produit initial. Vous pouvez cependant, si vous avez plusieurs alternatives de meilleure qualité à lui proposer, procéder par palier en montant le prix étape par étape.
- Les photos joueront un rôle essentiel dans cette stratégie car ils ne verront pas directement que les caractéristiques sont meilleures, il faut que la valeur de votre nouvelle proposition saute aux yeux de votre client.
- Récompensez vos clients. Ici, il sera question de motiver le client à monter en game en l’encourageant par le biais de réductions, de frais de livraison gratuits à partir d’un certain montant. Pouvez aussi combiner cette montée en gamme avec le cross-selling en proposant une remise sur un produit supplémentaire ou encore en lui offrant un article.
Par exemple sur Amazon où, une fois sur la fiche produit d’un article sélectionné, vous trouverez en bas de page la mention « Les clients ayant consulté cet article ont également regardé ». Cette catégorie nous propose des articles similaires, mais de gammes différentes, mêlant down et up-selling, vous avez le choix entre un panel de produit affichant un prix plus ou moins élevé par rapport au produit initial.
Comment le mettre en place sur mon site ?
Vous avez deux possibilités :
- Utilisez la même méthode vu précédemment pour le cross-selling, en ajoutant un produit associé vous choisirez simplement non pas des produits liés au premier et qui le complète mais des articles similaires plus ou moins coûteux.
- Nous avons aussi la possibilité de vous installer un module, qui proposera automatiquement à vos clients des suggestions automatiques sur la page produit, des commandes et le panier en fonction des préférences clients. Vous pourrez enfin choisir le vocabulaire adapté selon que vous utilisez le cross-selling ou le up-selling.
Les offres commerciales et services gratuits
Un bon moyen pour augmenter le panier et fidéliser votre clientèle. Proposez-lui des promotions et des avantages régulièrement. Cela peut être une réduction ou la livraison gratuite à partir d’une certaine somme, mais aussi des codes promotionnels à vos clients les plus fidèles et à ceux qui ne sont pas venu vous voir depuis longtemps. Pour compléter cette stratégie, il peut être pertinent d’imposer une durée de validité pour vos codes promotionnels ainsi que pour vos offres spéciales (par exemple lors d’un évènement durant l’année). Cela aura pour effet de créer « l’urgence », très efficace pour stimuler les achats impulsifs car souvent nous ne voulons pas passer à côté.
Comment les promouvoir ?
Si vous proposez des réductions sur une sélection de produits, il est important de les mettre en avant. Nous avons vu comment ajouter un onglet sur votre boutique en ligne, maintenant, il est temps d’avertir vos clients sur vos réseaux sociaux ! Vous pouvez publier un petit message sur Facebook en y ajoutant un lien vers votre site et publier une photo de vos articles en promotion sur Instagram en y ajoutant aussi un lien vers votre site dans la légende.
Il est important d’informer votre clientèle sur les avantages que vous leur proposez. Si vous proposez la livraison gratuite directement ou à partir d’un certain montant, montrez-le. Même chose si vous faites une offre et des réductions sur le click and collect. Vous l’avez compris, peu importe les avantages et les services gratuits que vous proposez, l’essentiel sera de les mettre en lumière, par exemple sur vos réseaux sociaux (facebook, instagram) et votre boutique en ligne.
Les avis et les choix des clients (données structurées)
Si vous avez des bons retours et avis sur vos produits, votre site et votre logistique, ne les cachez pas ! Cela aura pour effet de rassurer vos nouveaux visiteurs et de vous faire de la pub. Il existe plusieurs façons de les mettre en avant : posts Facebook, post Instagram, sur votre eshop. Il est très important d’informer et de partager votre efficacité et la qualité de vos produits.
De même, en ce qui concerne vos articles, si vous avez des produits populaires et qui se démarquent des autres, mettez-les-en avant sur la page principale de votre eshop et n’hésitez pas à communiquer dessus sur vos réseaux sociaux.
Pour voir vos avis déposés sur Google, il vous faut vous rendre sur Google maps. Vous irez ensuite dans « votre profil d’entreprise » que vous trouverez sur l’icône de votre compte en haut à droite de l’écran sur la page d’accueil google. Enfin, vous verrez la section « Avis » et de là, vous pourrez y répondre et les relever pour les partager sur vos réseaux sociaux.
Comment obtenir plus d’avis de vos clients ?
- Généralement, vos clients ne vous laisseront pas d’avis si vous ne leur demandez pas. Vous pouvez tout simplement les relancer avec un e-mail de remerciement après un achat. Vous pourrez également comme sur l’image ci-dessus inclure un lien vers votre Google maps directement sur vos publications Facebook.
- Selon certaines études, ce sont les produits les plus chers qui reçoivent le plus d’avis et de retours clients. Concentrez-vous sur ces produits là pour avoir plus de chance d’en avoir.
- Répondez à tous les avis et retours de vos clients, c’est le plus important car ils vont se sentir écouté et que leurs avis sont importants pour vous. Ajoutez une petite touche personnelle et authentique en personnalisant vos réponses selon les avis.
- Maintenant que vous savez comment générer des codes promo et réductions, vous pouvez récompenser vos clients à partir d’un certain nombre d’avis laissé sur Google ou votre page Facebook.
Des offres packagées
Il s’agit ici de proposer ponctuellement à vos clients un ensemble d’articles à un prix inférieur que s’ils étaient achetés individuellement. Si vous avez des produits qui ont du mal à partir, il peut être judicieux de les mixer avec un ou des articles vedettes à l’occasion d’une offre packagée, vous y trouverez alors un double intérêt.
- Faites attention cependant de permettre à vos clients d’acheter vos produits séparément, ils doivent connaître leur prix de vente à l’unité.
- Ne vendez pas votre package à un prix inférieur au prix de vente à perte.
- Proposez des lots cohérents, votre package doit réunir des articles distincts, mais complémentaires.
Déterminez une durée limitée pour votre offre groupée
En effet, il sera important d’instaurer une durée pour chaque offre packagée que vous proposerez, et la renouveler plus au moins régulièrement selon certaines occasions. Cela aura pour effet d’inspirer de « l’urgence » à votre offre et pourra convaincre vos clients de saisir l’opportunité pour ne pas la louper.
Comment les mettre en place sur votre boutique en ligne ?
Là encore, il sera question d’un module que nous pouvons vous installer et avec lequel vous pourrez :
- Concevoir des lots avec un minimum de deux articles
- Les adapter selon vos stocks, le module les suivra
- Personnaliser totalement vos offres sous forme de « package »
Pour aller plus loin :
