Créer un persona marketing permet de mieux comprendre ses clients et d’adapter sa stratégie digitale. Mais comment faire un persona réellement efficace ? Découvrez les méthodes, les étapes et les outils indispensables pour construire un persona pertinent à partir de données réelles.
Besoin d’aide pour l’utilisation d’un serveur web ?
Si vous avez besoin d’en savoir plus ou d’améliorer l’utilisation de votre serveur internet, Ethiko peut le faire pour vous.
La définition d’un persona en marketing
Un persona est un profil fictif représentant un client type d’une entreprise, construit à partir de données réelles sur ses utilisateurs ou ses prospects. Il permet de mieux comprendre leurs besoins, leurs comportements et leurs motivations afin d’adapter les produits, les services et les messages marketing.
En marketing, le persona agit comme une représentation synthétique d’un groupe de clients potentiels, qui aide les équipes à concevoir des stratégies et des contenus plus pertinents pour leur cible.
Comment faire un persona marketing efficace en 6 étapes
1. Définir vos différents besoins
Clarifiez tout d’abord ce que vous cherchez réellement à comprendre. Définissez vos objectifs d’analyse, souhaitez-vous mieux connaître votre cible, comprendre ses attentes ou analyser son comportement d’achat . Selon l’activité de votre entreprise, les critères et caractéristiques à prendre en compte varient.
Exemple de questions à se poser :
À qui mon site est destiné ? Quelle tranche d’âge ? Quels types de personnes ?
À qui mes produits ou services s’adressent-ils ? Aux professionnels (BtoB) ? Aux particuliers (BtoC) ?
Quel est l’usage de mon produit ou mon service ?
Dans quelles situations je peux utiliser mon produit ou mon service ?
Faut-il des prérequis pour utiliser et se servir de mon produit ou mon service ?
Ces questions vont vous permettre d’identifier dans un premier temps les bases de votre cible et ce sur quoi vous voulez vous rapprocher. Cela va vous donner une première idée de là où vous vous trouvez et là où vous voulez aller.
Les conseils d’Ethiko
Partez toujours d’un objectif concret
Au lieu d’essayer de décrire votre cible de manière trop large, partez d’un objectif précis que votre utilisateur souhaite atteindre. Demandez-vous : quelle action la personne veut-elle accomplir sur mon site ou grâce à mon produit ?
Exemple : trouver une information, comparer des solutions, résoudre un problème ou acheter rapidement.
En partant de cet objectif réel, vous identifierez plus facilement les attentes, les obstacles et les motivations de votre cible.
Commencez par comprendre à qui vous vous adressez. Si vous ne savez pas encore précisément qui est votre audience, vous pouvez commencer par apprendre comment définir sa cible pour savoir à qui vendre sur internet.
2. Collecter et analyser les données des clients
Rassemblez les données factuelles dont vous disposez déjà en collectant les informations sur votre clientèle actuelle afin d’identifier votre prospect idéal.
L’objectif est de comprendre qui sont réellement les personnes qui utilisent votre site, vos produits ou vos services et comment elles interagissent avec votre entreprise.
Appuyez-vous sur différentes sources d’informations :
- les données de votre site web (Google Analytics, Matomo),
- les retours clients,
- les échanges commerciaux,
- les formulaires de contact,
- les réseaux sociaux
- les avis laissés par vos utilisateurs. Ces données permettent d’identifier des tendances, des comportements récurrents et des profils d’utilisateurs.
L’analyse de ces informations aide à mieux comprendre votre audience : ses habitudes de navigation, ses besoins, ses attentes et les difficultés qu’elle peut rencontrer.
3. Identifier les caractéristiques communes
En regroupant les clients qui partagent ces traits communs, vous commencez à faire émerger des groupes d’utilisateurs représentatifs. Il peut s’agir de critères démographiques (âge, profession, localisation) ou de comportements, d’objectifs ou de besoins similaires.
Exemples de questions à se poser :
Quels profils de clients apparaissent le plus souvent ?
Ont-ils un métier ou un secteur d’activité similaire ?
Partagent-ils les mêmes besoins et objectifs ?
Ont-ils des habitudes de navigation ou d’achat comparables ?
Les données issues de votre CRM, de vos formulaires ou de vos outils d’analyse permettent de repérer ces tendances et de mieux comprendre les profils dominants dans votre audience.
4. Comprendre les besoins, les objectifs et les frustrations des clients
Pour y parvenir, il est important d’observer leur comportement, d’analyser leurs retours et de recueillir directement leur avis.
- Interroger directement les clients
Les entretiens, les questionnaires ou les sondages permettent de recueillir des informations précises sur leurs attentes et leurs difficultés. - Observer le comportement des utilisateurs
Cherchez à comprendre ce que les utilisateurs cherchent à faire et où ils rencontrent des difficultés. Utilisez des outils comme des heatmaps révélent les pages les plus consultées, les abandons de panier ou les étapes du parcours où les utilisateurs quittent le site. - Analyser les retours clients
Les avis clients, les messages envoyés via les formulaires de contact ou les échanges avec le support client contiennent des informations importantes - Étudier le parcours utilisateur
Analyser chaque étape du parcours (recherche d’information, comparaison, achat, utilisation) pour identifier les points de friction.
Les conseils d’Ethiko
- Repérez les signaux d’abandon
Les abandons de panier, les formulaires non terminés ou les pages quittées rapidement peuvent révéler des frustrations importantes
- Analysez les moments où l’utilisateur hésite
Les moments d’hésitation sont souvent très révélateurs. Un utilisateur qui passe beaucoup de temps sur une page de prix, qui consulte plusieurs fiches produits ou qui lit des avis clients cherche souvent à se rassurer avant de prendre une décision.
5. Segmenter vos cibles
Maintenant que vous disposez de tous les renseignements nécessaires, vous allez pouvoir faire correspondre les individus aux caractéristiques similaires et constituer des groupes représentatifs de vos futurs clients.
Cette étape évite de considérer votre audience comme un ensemble unique et de mieux comprendre les profils qui composent réellement votre marché.
Chaque groupe correspondant à un persona, il faut cependant que vous vous limitiez à 3 ou 4 personas prioritaires.
Pour cela, vous devez classer les informations collectées et identifiez des thèmes communs, par exemple :
- Les difficultés partagées
- Les canaux privilégiés
- Les types de communication
- Les réponses semblables aux questions posées lors de vos entretiens / sondages / réunions…
De ce classement, vous en tirerez des conclusions et vous verrez que des groupes vont se former, c’est ce qui va créer un persona pour chaque groupe.
6. Établir la fiche d’identité de vos personas
Cette fiche représente un profil type d’utilisateur basé sur des données réelles
Chaque groupe créé durant les étapes précédentes correspond à un persona que vous devez “personnaliser”.
La fiche comprend généralement :
- Prénom, sexe, âge, situation maritale, lieu d’habitation,
- Métier exercé et catégorie socioprofessionnelle,
- Style de vie et loisir,
- Besoins et attentes,
- Objectifs, défis à relever, motivations,
- Obstacles, freins et frustrations.
Exemple : Julie, responsable marketing dans une PME qui recherche des solutions pour améliorer la visibilité de son entreprise en maîtrisant son budget.
La fiche persona se présente sous forme de document ou de template visuel afin d’être facilement utilisé par les équipes marketing, design ou produit.
Exemple de persona marketing
Persona : Maud Dubois
Données démographiques
Âge : 35 ans
Poste : Responsable marketing digital
Localisation : Nantes, France
Formation : Master en marketing digital (Bac +5)
Entreprise : PME B2B (30 salariés)
Budget marketing annuel : 40 000 €
Objectifs
Augmenter la visibilité de son entreprise sur Google
Générer plus de leads qualifiés pour l’équipe commerciale
Améliorer le taux de conversion du site web
Mettre en place une stratégie de contenu efficace
Mesurer le ROI des actions marketing
Freins / Difficultés quotidiennes
Manque de temps pour tester de nouveaux outils marketing
Difficulté à mesurer précisément le retour sur investissement
Budget limité par rapport aux grandes entreprises concurrentes
Trop d’outils marketing différents et difficiles à comparer
Dépendance à des prestataires externes pour certaines actions
Frustration principale
Reçoit beaucoup de propositions d’agences ou d’outils marketing, avec peu de solutions adaptées à la taille et au budget de sa PME.
Sources d’information
Articles de blogs spécialisés en marketing digital
LinkedIn pour suivre les tendances et experts marketing
Webinars et conférences en ligne
Livres blancs et études de cas
Newsletters marketing (HubSpot, Semrush, etc.)
Outils utilisés au quotidien
Google Analytics pour analyser les performances du site
Google Ads pour les campagnes publicitaires
HubSpot pour la gestion des leads et du CRM
Canva pour créer rapidement des visuels
Semrush pour le SEO et l’analyse de mots-clés
Mode de communication préféré
Email pour les échanges professionnels
LinkedIn pour suivre l’actualité marketing
Visioconférence pour les réunions avec les partenaires
Slack pour communiquer avec l’équipe interne
Comportement
Comparer plusieurs solutions
Consulter des avis clients
Télécharger des études de cas pour évaluer la crédibilité des offres.
Responsabilités professionnelles
Définir la stratégie marketing de l’entreprise
Piloter les campagnes d’acquisition digitale
Analyser les performances du site web
Produire ou coordonner la création de contenus
Travailler avec l’équipe commerciale pour améliorer la génération de leads
Hiérarchie
Directeur général (responsable direct)
Responsable commercial (collaboration quotidienne)
Agence marketing ou prestataires externes
Les meilleurs outils générateur de persona efficace
1. Make my persona by hubspot
Make My Persona by HubSpot est un outil gratuit qui permet de créer rapidement des fiches personas grâce à une interface simple et intuitive, avec quelques possibilités de personnalisation et un partage facile. Toutefois, certains champs restent imposés, la personnalisation est limitée, le nombre de personas est restreint et il peut être difficile de retrouver ses anciens personas lors de la première utilisation.
2. Xtensio
Xtensio est un outil assez complet pour créer des fiches personas, surtout dans ses versions payantes. Toutefois, la version gratuite est très limitée, l’outil est uniquement en anglais, nécessite la création d’un compte et certaines fonctionnalités comme la personnalisation, le partage ou l’export sont réservées aux versions payantes.
3. Soway
Soway est un outil simple qui permet de générer rapidement un persona en répondant à quelques questions sur votre client idéal. Il est facile à utiliser pour créer une première fiche persona, mais les possibilités de personnalisation restent limitées.
Les conseils d’Ethiko
- Ne créez pas votre persona directement dans l’outil
Avant d’utiliser un générateur de persona, analysez d’abord vos données et identifiez les informations importantes. L’outil doit servir à formaliser votre analyse, pas à la remplacer. - Confrontez les données de plusieurs outils
Un seul outil ne suffit pas pour comprendre vos utilisateurs. Un outil d’analyse peut montrer une page très consultée, tandis que les retours clients expliquent pourquoi les utilisateurs y passent du temps.
Les erreurs à éviter lors de la création d’un persona
Se baser uniquement sur des suppositions ou des expériences personnelles fausse la compréhension des utilisateurs. Les stéréotypes ou les exemples pris dans son entourage ne reflètent pas toujours la réalité. Un persona doit être construit à partir de données réelles.
Évitez d’accumuler trop d’informations inutiles. Un persona doit rester clair et se concentrer sur les éléments vraiment utiles. Il est également préférable d’éviter de regrouper des profils très différents dans un même persona ou, au contraire, de créer plusieurs personas presque identiques.
Enfin, il ne faut pas confondre persona et segmentation marketing, le persona sert à mieux comprendre les comportements et les motivations des utilisateurs.
Pourquoi est-il important de créer un persona ?
Créer un persona est essentiel pour éviter de concevoir un produit, un site ou une stratégie marketing pour “tout le monde”. Il représente au mieux un utilisateur type à partir de données réelles afin de mieux comprendre ses besoins, ses motivations et ses comportements.
Grâce au persona, les équipes peuvent prendre des décisions plus cohérentes : choisir les bons contenus, adapter le parcours utilisateur, améliorer l’expérience sur le site et proposer des offres plus pertinentes.
Le persona sert aussi de référence commune pour toutes les équipes (marketing, design, produit, commercial), ce qui permet d’aligner les actions autour des mêmes objectifs et d’augmenter les chances de conversion.
Le persona est aussi un élément central des stratégies d’acquisition modernes comme l’inbound marketing, qui consiste à attirer des prospects grâce à des contenus utiles et adaptés à leurs besoins.
