Définir sa clientèle cible est essentiel pour vendre efficacement en ligne. En comprenant votre marché, vos concurrents et vos données clients, vous pouvez créer des offres pertinentes, optimiser vos actions marketing et augmenter vos conversions de manière durable.
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Qu’est ce que le ciblage ?
Le ciblage identifie avec précision les clients qui comptent vraiment pour votre entreprise. En concentrant vos actions sur un segment clairement défini, votre message gagne en impact et vos efforts deviennent plus efficaces.
Cette démarche permet de s’adresser aux profils les plus pertinents, d’éviter de disperser vos ressources et de proposer des offres réellement adaptées aux attentes de votre marché. Elle renforce aussi votre visibilité, améliore l’engagement de vos clients et facilite la fidélisation.
Enfin, un ciblage bien maîtrisé affine l’ensemble de votre stratégie marketing.
Les différents profils de clientèles sur internet
- Les milléniaux (Gen Y) : Ce sont des consommateurs très digitaux qui recherchent la personnalisation, une bonne expérience et des marques engagées.
- Les digital natives (Gen Z) : Ce sont des utilisateurs ultra-connectés, influencés par les créateurs de contenu, sensibles à l’authenticité et à l’esthétique des marques.
- Les seniors connectés : Ce sont des internautes en constante progression, qui recherchent la simplicité, la sécurité et des services réellement adaptés à leurs besoins.
- Les professionnels : Ce sont des acheteurs B2B exigeants, qui privilégient la qualité, la fiabilité et l’efficacité pour leurs achats liés à l’entreprise.
Comment déterminer sa clientèle cible sur Internet ?
Pour identifier votre cible sur internet, il suffit de suivre une démarche structurée en quatre grandes étapes. Voici un guide lisible, logique et prêt à appliquer.
A. Analysez votre marché et vos concurrents
Avant de connaître votre cible, vous devez comprendre l’environnement dans lequel vous évoluez.
L’objectif est de savoir qui vous entoure, où se situent les opportunités et comment vous positionner.
Repérez les tendances du marché
Suivez les évolutions de votre secteur : préférences des consommateurs, nouvelles technologies, changements réglementaires, influence des réseaux sociaux…
Ces signaux montrent ce que votre audience attend réellement.
2. Étudiez vos concurrents
Observez comment ils communiquent, à qui ils s’adressent et ce qui fait leur force (ou leurs faiblesses).
Analysez leurs sites, réseaux sociaux, avis clients, prix, offres…
Cela vous révèle :
● les segments qu’ils ciblent déjà,
● les segments délaissés,
● et les opportunités de différenciation pour vous.
SimilarWeb : est une plateforme dédiée à l’analyse du trafic web et à l’étude concurrentielle, permettant de comprendre comment les sites se positionnent sur leur marché.
3. Segmentez votre marché
Regroupez vos clients potentiels en catégories cohérentes :
- démographiques (âge, sexe, région…)
- psychographiques (valeurs, intérêts, style de vie)
- comportementales (fréquence d’achat, préférences, canaux utilisés)
Cela vous permet de comprendre comment chaque groupe agit et ce qu’il recherche vraiment.
4. Identifiez les niches intéressantes
Cherchez des sous-segments plus ciblés et moins saturés :
ex. des produits naturels pour les consommateurs écolo, du matériel sportif pour les coureurs passionnés, etc.
Les niches sont souvent plus rentables car moins concurrentielles.
4. Identifier les niches de marché :
Au-delà des segments de clients plus généraux, il peut être intéressant d’identifier des niches de marché plus spécifiques.
Ces niches correspondent à des segments de clients plus restreints et spécialisés, pour lesquels l’entreprise peut proposer des produits ou services uniques et adaptés à leurs besoins spécifiques.
Par exemple, une entreprise de cosmétiques naturels peut se concentrer sur une niche de consommateurs préoccupés par les produits respectueux de l’environnement et sans produits chimiques.
5. Repérez les opportunités et les manques
n croisant toutes vos analyses, vous identifiez :
- des besoins non satisfaits,
- des tendances émergentes,
- des clients mal servis par les concurrents.
C’est là que se cachent vos meilleures chances de vous démarquer.
B. Comprenez les besoins de vos clients potentiels
Pour cibler juste, vous devez comprendre en profondeur ce que vos clients veulent réellement.
Utilisez :
- questionnaires,
- sondages,
- retours clients,
- études de marché.
Plus vous collectez d’informations, plus votre cible devient claire.
C. Exploitez vos données de navigation et d’achat
Vos visiteurs vous donnent déjà énormément d’informations. Il suffit de les analyser.
1.Analyse des pages visitées :
En examinant les données de navigation, vous pouvez identifier les pages les plus visitées sur votre site web. Cela vous donne un aperçu des intérêts et des préférences des visiteurs.
2. Suivi des produits consultés :
Les données de navigation vous permettent de suivre les produits spécifiques consultés par les visiteurs de votre site. Cela vous aide à identifier les produits les plus populaires et les tendances d’achat.
Par exemple, si vous exploitez un site de vente de matériel de sport en ligne et que vous constatez une forte consultation de chaussures de course, cela peut indiquer que votre cible est constituée de coureurs passionnés.
3. Étude du parcours d’achat :
Cela inclut les pages qu’ils visitent avant de finaliser un achat, les étapes où ils abandonnent leur panier et les moyens de paiement qu’ils utilisent.
Par exemple, si vous remarquez que de nombreux visiteurs abandonnent leur panier à l’étape de paiement, cela peut indiquer un problème de confiance ou de simplicité du processus.
4. Utilisation des données démographiques :
Si vous collectez des données démographiques lors de l’inscription ou de l’achat, vous pouvez les utiliser pour segmenter votre cible.
Par exemple, si vous constatez que la majorité de vos acheteurs en ligne ont entre 25 et 34 ans, vous pouvez adapter votre marketing et votre offre pour mieux répondre à cette tranche d’âge spécifique.
5. Suivi des sources de trafic :
Qu’est-ce qui vous apporte le plus de visiteurs ? Réseaux sociaux ? Google ? Publicités ?
Cela indique où votre cible est réellement active.
Par exemple, si vous constatez que la majorité de vos achats proviennent de campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux, cela indique que votre cible est active sur ces plateformes.
6. Analyse des données d’achat :
Montant moyen, fréquence d’achat, catégories préférées… Vous comprenez qui achète, combien, et à quelle régularité.
Cela peut vous aider à personnaliser votre offre, à proposer des recommandations personnalisées et à fidéliser vos clients.
Identifier votre cible est essentiel… mais encore faut-il lui proposer le bon produit.
Les outils d’analyse de données
Google Analytics : sources, parcours, comportement
Hotjar : clics, scroll, cartes de chaleur
Matomo : alternative conforme RGPD
Ces outils vous montrent comment vos visiteurs interagissent avec votre site, et comment améliorer leur expérience.
D. Construisez vos personas
Une fois toutes vos données collectées, vous créez des personas : des profils fictifs, mais réalistes, qui représentent chacun un segment clé de votre audience.
Chaque persona inclus :
- données démographiques
- centres d’intérêt
- motivations
- freins
- comportements d’achat
- attentes spécifiques
Les personas rendent votre cible tangible et facilitent toutes vos décisions marketing : communication, offres, contenu, publicité…
Exemple de stratégie de ciblage bien réussie
Un excellent exemple de stratégie de ciblage réussie est celui de Michel & Augustin. Tout a commencé par l’identification d’un segment très précis : les jeunes urbains actifs, attirés par des produits gourmands, simples et naturels.
En comprenant en profondeur leurs habitudes et leurs attentes, la marque a façonné une offre pensée spécialement pour eux : des recettes “comme à la maison”, un ton décalé qui reflète leur esprit, un packaging fun qui capte immédiatement l’attention.
Ce positionnement a naturellement orienté leur choix de canaux comme la distribution dans les magasins de proximité fréquentés par cette cible et la présence active sur les réseaux sociaux qu’elle utilise quotidiennement.
En maintenant une cohérence totale entre le produit, le discours et les points de contact, la marque a créé une relation forte et authentique avec son public.
C’est cette stratégie parfaitement alignée qui lui a permis de gagner en notoriété très rapidement et d’accélérer sa croissance, sans investir massivement en publicité.
Les avantages et inconvénients du ciblage de la clientèle
Les avantages de vendre en ligne à une cible bien définie
Augmentation du taux de conversion
Identifier clairement sa cible permet de mieux comprendre ses attentes. Grâce à cela, l’entreprise peut communiquer de manière plus personnalisée et efficace, via l’e-mail marketing, les réseaux sociaux ou encore les chatbots. Cette attention renforce la proximité avec le client, favorise sa fidélité et encourage les achats répétés.
Optimisation des campagnes publicitaires
Une cible bien définie permet d’orienter les campagnes publicitaires sur les bons canaux, avec les bons messages et les bons formats. L’entreprise mesure ainsi efficacement les performances de ses actions, optimise ses investissements et améliore son retour sur investissement.
Les limites de la vente en ligne à une cible bien définie
Risque de perdre certains clients potentiels
En se concentrant sur une cible très précise, une entreprise peut passer à côté de clients qui ne rentrent pas totalement dans ce profil. Se limiter à un segment unique peut réduire les opportunités et empêcher de capter de nouveaux besoins émergents. L’enjeu est donc de trouver le juste équilibre entre ciblage précis et ouverture sur le marché.
Stratégie plus difficile à ajuster
Les attentes des consommateurs évoluent vite. Une entreprise trop centrée sur une cible fixe peut avoir du mal à suivre les nouvelles tendances ou les changements de comportement. Il est essentiel de rester flexible, d’observer son audience et de s’adapter en continu.
Nécessité d’une veille concurrentielle constante
Le e-commerce est un terrain très compétitif où de nouveaux acteurs apparaissent sans cesse. Pour rester visible et performant, il faut surveiller les offres, tendances et innovations de la concurrence, une activité qui demande du temps et de l’organisation.
Une fois votre clientèle clairement définie, l’étape suivante correpond à la conception du site internet. Pour cela, l’agence web ecoresponsable bordelaise Ethiko accompagne les entreprises dans la création de sites adaptés à l’identité de la marque, respectueux des bonnes pratiques d’éco-conception et accessibles à tous les utilisateurs.
L’objectif est de proposer un site conforme à vos choix graphiques et fonctionnels, tout en intégrant une démarche responsable et inclusive.
Pour aller plus loin :
