Un personæ est un profil type de clients et de prospects, représentant un groupe de clients ou bien vos clients de manière globale. Créer un persona avec cette méthode de segmentation et de ciblage nécessite d’adopter à la fois :
- Une approche quantitative, qui répond aux critères sociodémographiques comme son sexe, son âge, sa profession, sa catégorie socioprofessionnelle, son domicile, etc.
- Une approche qualitative, qui répond aux critères psychographiques comme son style de vie, ses valeurs, ses motivations, son comportement, etc.
Si vous souhaitez vous faire accompagner, n’hésitez pas à contacter notre agence web de Bordeaux. Le but de cette démarche est de se mettre à la place de vos clients et de leur esprit. Grâce aux archétypes et personas marketing, vous allez mieux connaître les clients de votre entreprise, mais aussi leurs habitudes, leurs comportements et leurs intérêts. Cela va vous aider à générer un persona image précis du client que vous voulez attirer. Ainsi, vous serez capable de leur proposer un design, du contenu et un parcours utilisateur qui leur correspond.
Pourquoi est-il important de créer un persona ?
1. Prendre les bonnes décisions stratégiques pour faire un persona marketing
Les persona sont importants lors de la phase de conception d’un produit numérique écologique afin d’élaborer des scénarios pour définir plusieurs choses. D’une part, d’un point de vue commercial et marketing, il sera possible de définir une stratégie de positionnement et de communication. D’autre part, les personas servent à définir une ergonomie afin concevoir ou d’améliorer une interface de sites web. Il permettra de mieux optimiser un parcours client. Le persona est donc un véritable outil au service de votre d’entreprise.
2. Améliorer son taux de conversion
En inbound marketing, la définition marketing des personas est essentielle, car elle va permettre de cibler précisément et personnellement les contenus pour une personne donnée. La clé de l’inbound marketing est de proposer du contenu ciblé à une audience bien identifiée, cela vous permettra de convertir beaucoup plus de prospect qualifié. En effet, les personas vous permettront d’identifier votre audience et de cibler les profils de celle ci, cela va incontestablement augmenter vos taux de conversion.
3. Communication d’une vision commune
La définition des personas est un atout pour la communication interne de l’entreprise. En effet, les personas communication sont le meilleur moyen de synthétiser et modéliser toutes les informations relatives à vos clients dans un même document. Cela va créer une vision commune des profils et de l’audience de l’entreprise, ce qui servira à tous les secteurs et les équipes de l’entreprise. Par exemple, les commerciaux vont pouvoir adapter leurs discours et répondre au mieux aux besoins des prospects pour les convertir au maximum. Le département marketing va, quant à lui, pouvoir créer des messages et du contenu ciblé et utile pour l’audience. Enfin, les designers vont pouvoir ajuster l’ergonomie de l’interface en fonction des usages des utilisateurs.
Les 6 étapes pour définir les besoins des futurs clients types de votre site web
Étape 1 : Définir vos différents besoins
Il s’agit de déterminer les informations que vous devrez absolument recueillir pour comprendre vos cibles. Selon l’activité de votre entreprise, les critères et caractéristiques à prendre en compte vont varier.
Exemple de questions à se poser :
- À qui mon site est destiné ? Quelle tranche d’âge ? Quels types de personnes ?
- À qui mes produits ou services s’adressent-ils ? Aux professionnels (BtoB) ? Aux particuliers (BtoC) ?
- Quel est l’usage de mon produit ou mon service ?
- Dans quelles situations je peux utiliser mon produit ou mon service ?
- Faut-il des prérequis pour utiliser et se servir de mon produit ou mon service ?
Ces questions vont vous permettre d’identifier dans un premier temps les base de votre cible et ce sur quoi vous voulez vous rapprocher. Cela va vous donner une première idée de là où vous vous trouvez et là où vous voulez aller.
Étape 2 : Apprendre à connaitre vos clients actuels
Rassemblez les données factuelles dont vous disposez déjà. Il est important de collecter les informations relatives à votre clientèle actuelle afin de déterminer votre prospect idéal.
Exemple de questions à se poser :
- Mon client est un homme ou une femme ?
- Quel âge a-t-il ?
- Quelle est sa situation familiale ? Marié(e), divorcé(e), célibataire ?
- Où habite-t-il ? En banlieue, en centre-ville, à la campagne ?
- Quelle est sa profession ? Son secteur d’activité ?
- Quels moyens de communication utilise-t-il ?
- Quel est son comportement d’achat ? En magasin ? Sur internet ?
- Aime-t-il prendre des risques ou est-il prudent ?
- A-t-il fait des études ? Dans quelle filière ? A-t-il aimé ses années d’études ?
- A-t-il des animaux ?
- Aime-t-il voyager ?
- Est-il croyant ?
- Quels sont ses loisirs actuels ?
- Quel est son film préféré ?
- Quel type de musique écoute-t-il ?
- Comment occupe-t-il ses week-ends ?
- Où fait-il ses courses ?
- Qu’aimerait-il changer dans sa routine hebdomadaire ?
- Quels réseaux sociaux utilise-t-il régulièrement ?
- Est-il introverti ou extraverti ?
Pour apprendre à connaître vos clients et poser toutes vos questions, vous pouvez réaliser des réunions et des interviews avec vos clients les plus fidèles.
Vous pouvez également faire appel à différents outils comme :
- Les réseaux sociaux : faites interagir votre communauté et posez-lui des questions. Les plateformes telles qu’Instagram, Facebook ou LinkedIn sont parfaites pour cela. Grâce à la fonctionnalité “Story” pour Facebook et Instagram ou directement via un post sur LinkedIn, vous pouvez mettre en place des sondages pour récolter des informations sur les gens qui vous suivent.
- Les enquêtes client : demandez à vos clients leur avis et leurs retours sur vos services via l’envoi d’un e-mail, l’envoi d’un questionnaire en ligne via Google Form, la réalisation d’enquêtes de satisfactions ou encore d’appels téléphoniques…
Étape 3 : Identifier les habitudes et les comportements de vos clients
Pour déterminer et recueillir des informations sur les clients, il existe des outils d’analyse comme Google Keywords qui vous permet de rechercher sur Internet les mots-clés recherchés par les internautes. Il est possible d’utiliser Google Analytics pour obtenir des données précises et d’analyser leurs habitudes et leurs comportements sur le site. SemRush est aussi un outil d’analyse SEO très utile qui vous apporte des informations sur les requêtes de votre site, et ceux de vos concurrents. Ces outils vont jouer un rôle prépondérant dans la recherche d’information.
Exemple de questions à se poser :
- Quels réseaux sociaux fréquente-t-il ?
- Quel type de contenu préfère-t-il consulter ?
- La région d’habitation, le pays ou la ville
- Le genre
- Quels sont ses centres d’intérêt ? Ses loisirs ?
- La langue
- l’age
Sur Google Analytics, vous pouvez avoir une vue d’ensemble sur l’engagement de vos utilisateurs sur votre site web et donc sur les pages les plus visitées, leurs préférences, leurs trajets fréquents… Vous pouvez aussi avoir une vue d’ensemble sur vos utilisateurs, les données démographiques, son sexe, son centre d’intérêts…
Étape 4 : Anticiper les attentes de vos clients
Vous devez identifier les attentes, les objections et les freins de vos clients potentiels, afin de répondre au mieux à leurs besoins et objectifs :
- Problème de payement
- Problèmes pour réserver
- Problème pour trouver les informations
- Problème de visibilité du produit
- Ajouter plus d’image
- Mettre plus d’information sur la provenance, la fabrication ou le produit en lui-même
- Problèmes pour se créer un compte
- Problème d’affichage des produits
Pour cela, il faut mettre en place des actions qui permettant précisément de définir l’expression de besoin métier ou les attentes réelles des utilisateurs cibles :
- des entretiens
- des réunions
- des recherches
- des observations
- des sondages
Étape 5 : Segmenter vos cibles
Maintenant que vous disposez de tous les renseignements nécessaires, vous allez pouvoir faire correspondre les individus aux caractéristiques similaires et constituer des groupes représentatifs de vos futurs clients. Chaque groupe correspondant à un personæ, il faut cependant que vous vous limitiez à 3 ou 4 personas prioritaires.
Pour cela, vous devez classer les informations collectées et identifiez des thèmes communs, par exemple :
- Les difficultés partagées
- Les canaux privilégiés
- Les types de communication
- Les réponses semblables aux questions posées lors de vos entretiens / sondages / réunions…
De ce classement, vous en tirerez des conclusions et vous verrez que des groupes vont se former, c’est ce qui va créer un persona pour chaque groupe. Le but est de relever les détails pratiques sur un même document qui va permettre d’orienter votre stratégie marketing, vos décisions et vos messages selon vos personas.
Étape 6 : Établir la fiche d’identité de vos personas
Il ne vous reste plus qu’à synthétiser et mettre en forme la fiche d’identité de chacun de vos personas. Chaque groupe créé durant les étapes précédentes correspond à un persona que vous devez “personnalisé”.
Pour cela, plusieurs critères sont à renseigner :
- Prénom, âge, sexe, photographie, situation familiale
- Métier, compétences, études
- Personnalité, trait de caractère, comportement
- Buts poursuivis, loisir, activité, passe-temps
La forme des fiches personas ne tient qu’à vous. Pour vous aider, il existe de nombreux template persona pour créer son persona sur Internet. De plus, il existe des outils de conception de persona, comme Xtensio ou Hubspot.
Les fiches d’identité de vos persona doivent ensuite vous servir et être diffusées à toutes vos équipes. En effet, ils doivent être pris en compte tout le temps et dans chaque secteur afin s’inspirer et de mieux les adapter aux besoins et motivations :
- Les équipes qui travaillent sur l’élaboration de nouveaux produits ou services
- Les équipes de la relation client et commerciale pourront s’en servir pour optimiser le parcours client et les conseils donnés
- Les équipes du Design qui vont les prendre en compte dans la construction du parcours utilisateur.
Résultat : vos personae seront directement au cœur votre équipe et de votre stratégie. Votre cible et votre audience deviennent une partie intégrante de votre projet.
Pour aller plus loin :
